“客(ke)戶(hu)(hu)介(jie)紹”被說成是(shi)所有銷(xiao)售(shou)人(ren)員挖(wa)掘潛在客(ke)戶(hu)(hu)的(de)佳工具(ju)(ju)。根據那些銷(xiao)售(shou)傳奇(qi)人(ren)物的(de)說法，客(ke)戶(hu)(hu)介(jie)紹是(shi)取(qu)得理想的(de)銷(xiao)售(shou)業績的(de)關鍵。但是(shi)，在實際操作中，這個工具(ju)(ju)卻沒有想象中的(de)那么有用(yong)(yong)，是(shi)工具(ju)(ju)本身的(de)問題，還是(shi)使(shi)用(yong)(yong)者的(de)問題呢？下面，恒旭小編就從以下幾(ji)個方面和(he)大家來一起探討一下。

　　1、未要求(qiu)介紹。如果你(ni)不(bu)(bu)要求(qiu)介紹，那(nei)么(me)客戶(hu)不(bu)(bu)幫你(ni)介紹也就沒什么(me)奇怪的。幾乎有70%的銷售人員根本(ben)不(bu)(bu)要求(qiu)客戶(hu)進行介紹。他們(men)對這(zhe)個話題(ti)避而不(bu)(bu)談！

　　此外(wai)，那些不(bu)(bu)要(yao)求(qiu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)介(jie)(jie)紹的銷(xiao)售(shou)人員(yuan)總(zong)有諸多(duo)借口(kou)：銷(xiao)售(shou)人員(yuan)不(bu)(bu)要(yao)求(qiu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)進(jin)行(xing)介(jie)(jie)紹是因為(wei)知道自(zi)己反(fan)正拿不(bu)(bu)到；他們(men)(men)的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)沒(mei)人可介(jie)(jie)紹，這(zhe)會讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)尷(gan)尬(ga)；他們(men)(men)的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)太忙了(le)，沒(mei)空介(jie)(jie)紹； 他們(men)(men)不(bu)(bu)想讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)覺得自(zi)己是在求(qiu)人介(jie)(jie)紹生(sheng)意或有求(qiu)于人。這(zhe)些就是借口(kou)。銷(xiao)售(shou)人員(yuan)不(bu)(bu)要(yao)求(qiu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)介(jie)(jie)紹是因為(wei)他們(men)(men)害怕開口(kou)提要(yao)求(qiu)。

　　2、只(zhi)問(wen)一次(ci)。研究顯示即使開口(kou)要求客戶(hu)(hu)介(jie)紹的(de)銷售(shou)人員一般也只(zhi)問(wen)一次(ci)。當然，問(wen)一次(ci)總(zong)比不問(wen)好。但從統計數據上來說，問(wen)一次(ci)只(zhi)能(neng)得(de)到(dao)1.47個名字和電話(hua)號碼，低于每位客戶(hu)(hu)進(jin)行介(jie)紹的(de)平均數——1.5個。由于銷售(shou)人員通(tong)常獲得(de)的(de)大多(duo)數“客戶(hu)(hu)介(jie)紹”品(pin)質不高，每位潛(qian)在客戶(hu)(hu)平均介(jie)紹的(de)數據如果低于1.5個就不太樂觀(guan)。這意味著銷售(shou)人員必須要求更多(duo)地客戶(hu)(hu)進(jin)行介(jie)紹才能(neng)完成一次(ci)銷售(shou)。

　　不(bu)過(guo)，同(tong)一個研(yan)究也表明(ming)，問(wen)兩次(ci)的(de)銷售人(ren)員從每位客(ke)戶(hu)(hu)(hu)那里得到的(de)名(ming)字和電話為2.03個。這意味(wei)著(zhu)每詢問(wen)10位客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，只問(wen)一次(ci)的(de)銷售人(ren)員才(cai)能(neng)得到14個名(ming)字和電話號碼(ma)，而問(wen)兩次(ci)的(de)銷售人(ren)員則能(neng)得到20個客(ke)戶(hu)(hu)(hu)介紹(shao)——幾乎(hu)多了50%。那么，盡(jin)管客(ke)戶(hu)(hu)(hu)介紹(shao)的(de)品質并不(bu)比前者(zhe)高，但后者(zhe)進行銷售的(de)機會增加(jia)了——只不(bu)過(guo)多問(wen)了一次(ci)而已(yi)。

　　那些有膽量問(wen)第三(san)(san)次(ci)的(de)人(ren)(ren)呢？他(ta)們(men)從每(mei)位客戶(hu)那里得到(dao)(dao)的(de)客戶(hu)介紹平(ping)均為3.28個。因此，每(mei)向(xiang)10位客戶(hu)提出請求，這類銷(xiao)售人(ren)(ren)員得到(dao)(dao)32個介紹，比(bi)只(zhi)問(wen)一(yi)次(ci)的(de)銷(xiao)售人(ren)(ren)員的(de)三(san)(san)倍多。你覺得他(ta)們(men)會(hui)不會(hui)比(bi)不問(wen)或者只(zhi)問(wen)一(yi)次(ci)，甚至是問(wen)兩次(ci)的(de)銷(xiao)售人(ren)(ren)員銷(xiao)售得更多？

　　3、只提(ti)建議(yi)，不(bu)直(zhi)接要(yao)求(qiu)介紹。許多銷售人員(yuan)“建議(yi)”客戶(hu)(hu)進行介紹而不(bu)是直(zhi)接向他們提(ti)出要(yao)求(qiu)。他們會(hui)婉轉提(ti)出請求(qiu)，說：“這位(wei)客戶(hu)(hu)，如(ru)果(guo)您遇到誰能用(yong)我(wo)的(de)產品或(huo)(huo)服務，能把我(wo)的(de)卡片發(fa)給他們么？”或(huo)(huo)者會(hui)說：“這位(wei)客戶(hu)(hu)，如(ru)果(guo)你認識的(de)人中有我(wo)能幫得上忙的(de)，幫我(wo)介紹一下(xia)那就感(gan)激不(bu)盡了。”

　　這只(zhi)不(bu)(bu)(bu)過是膽小鬼逃避問題(ti)的做(zuo)法(fa)(fa)。他(ta)們不(bu)(bu)(bu)愿意(yi)(yi)冒犯(fan)客(ke)戶，因(yin)此(ci)(ci)不(bu)(bu)(bu)愿意(yi)(yi)要求(qiu)客(ke)戶進行介紹。但(dan)他(ta)們又不(bu)(bu)(bu)愿意(yi)(yi)錯失客(ke)戶介紹的機會(hui)。因(yin)此(ci)(ci)他(ta)們的解決方法(fa)(fa)就是建議客(ke)戶把(ba)自己的名字告訴(su)其(qi)他(ta)人(ren)。如果這是你獲得客(ke)戶介紹的方法(fa)(fa)，那就別指望會(hui)有客(ke)戶給(gei)你打電話了。

　4、等(deng)到銷售完成才要(yao)(yao)(yao)求(qiu)(qiu)(qiu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)進行介(jie)紹(shao)(shao)。大(da)多數(shu)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)(qiu)(qiu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)進行介(jie)紹(shao)(shao)的(de)(de)(de)人(ren)會(hui)等(deng)到銷售完成后，才會(hui)提到這個(ge)話題。銷售人(ren)員(yuan)在(zai)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)(qiu)(qiu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)介(jie)紹(shao)(shao)時有(you)一(yi)個(ge)問題，就(jiu)是他們根據自己的(de)(de)(de)經(jing)驗，認(ren)為要(yao)(yao)(yao)求(qiu)(qiu)(qiu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)介(jie)紹(shao)(shao)會(hui)導致客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)不(bu)快。客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)介(jie)紹(shao)(shao)的(de)(de)(de)請求(qiu)(qiu)(qiu)似乎不(bu)受大(da)多數(shu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)歡迎。這一(yi)點是真的(de)(de)(de)——但讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)不(bu)快的(de)(de)(de)原因并非在(zai)于(yu)介(jie)紹(shao)(shao)請求(qiu)(qiu)(qiu)本身有(you)所冒犯，而是提出的(de)(de)(de)時機不(bu)對。

　　銷(xiao)(xiao)售(shou)人員等到(dao)后(hou)一(yi)刻才拋(pao)出客(ke)戶(hu)(hu)介紹的(de)話題，這(zhe)就(jiu)沒(mei)有(you)給(gei)客(ke)戶(hu)(hu)留(liu)出時間(jian)思(si)考介紹的(de)人選，并且這(zhe)時客(ke)戶(hu)(hu)的(de)心思(si)已(yi)經(jing)不在這(zhe)次銷(xiao)(xiao)售(shou)上(shang)了。因為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)已(yi)經(jing)完成(cheng)了。結束了。客(ke)戶(hu)(hu)已(yi)經(jing)把心思(si)轉(zhuan)移到(dao)其他問題上(shang)。他們只不過(guo)是(shi)在等銷(xiao)(xiao)售(shou)人員離開，好開始做其他的(de)事(shi)。然后(hou)，突然一(yi)下，客(ke)戶(hu)(hu)介紹的(de)請求就(jiu)這(zhe)么被(bei)甩了出來(lai)，試圖讓雙方的(de)思(si)維再回(hui)到(dao)銷(xiao)(xiao)售(shou)上(shang)。本來(lai)挺簡單的(de)一(yi)個請求現在卻變成(cheng)了無禮的(de)冒犯。

　5、把重點放在銷售的(de)需求上，沒放在客戶(hu)的(de)需求上。典型的(de)客戶(hu)介紹請(qing)求是這樣的(de)：“這位客戶(hu)，我(wo)想請(qing)你幫(bang)個忙。如(ru)果(guo)你能(neng)給我(wo)幾個人（或公司）的(de)名字(zi)(zi)和電話號碼，讓我(wo)像(xiang)幫(bang)你一樣地幫(bang)助他(ta)們，那(nei)就幫(bang)我(wo)大忙了。”或者是：“這位客戶(hu)，你是否認識其(qi)他(ta)什(shen)么(me)人可能(neng)會用(yong)我(wo)的(de)服務(wu)？如(ru)果(guo)你能(neng)把他(ta)們的(de)名字(zi)(zi)告訴(su)我(wo)，那(nei)就幫(bang)我(wo)大忙了。”

　　客戶(hu)(hu)(hu)愿意進行介(jie)紹，不(bu)(bu)是因為(wei)(wei)他(ta)們喜(xi)歡(huan)你(ni)，不(bu)(bu)是因為(wei)(wei)尊重你(ni)，或者(zhe)你(ni)的工作(zuo)做得不(bu)(bu)錯。客戶(hu)(hu)(hu)也是人(ren)，所以(yi)跟大(da)(da)(da)多數(shu)(shu)(shu)人(ren)一樣，他(ta)們做事的理由(you)是因為(wei)(wei)對他(ta)們自(zi)己(ji)有(you)好處。大(da)(da)(da)多數(shu)(shu)(shu)情(qing)況(kuang)下(xia)，客戶(hu)(hu)(hu)不(bu)(bu)關心是否能幫助(zhu)你(ni)，他(ta)們關心的是能不(bu)(bu)能幫他(ta)們自(zi)己(ji)。這(zhe)并不(bu)(bu)是說不(bu)(bu)會有(you)少(shao)數(shu)(shu)(shu)客戶(hu)(hu)(hu)會無償地為(wei)(wei)你(ni)進行介(jie)紹，確實會有(you)少(shao)數(shu)(shu)(shu)人(ren)這(zhe)么做。但大(da)(da)(da)多數(shu)(shu)(shu)客戶(hu)(hu)(hu)不(bu)(bu)會。

　　大多數銷售人(ren)員(yuan)在請(qing)求客戶(hu)介紹時，把重點放在自(zi)己身(shen)上(shang)，而(er)不是客戶(hu)身(shen)上(shang)。要成功獲(huo)得介紹，你必須讓客戶(hu)有理由(you)為(wei)了他(ta)的利(li)益(yi)進行介紹，而(er)不是為(wei)了你的利(li)益(yi)。